さて、今日は前回の続き。
前回は何をお伝えしたかというと、
”口コミと紹介”について。
よくありがちなのが、
「目の前のお客さんを一生懸命施術すれば、
勝手に口コミで広がる」
という勘違い。
あなただけには正直に言おう。
そんなことは絶対にない！
１００％とは言い切れないけど、
そんなことに期待をしないほうがいいね。
私はそんな間違った考え方のせいで
潰れてしまったお店を何軒も知っている。
「いやいやマツナガさん」
「よくテレビや雑誌なんかで『口コミで大人気のお店』って
紹介されているじゃないですか」って思うかもしれないけど、
あれも実はお店側が戦略的に仕掛けている場合が多いんだ。
要するに、お店側がお金を払って取材を受けている場合があるわけ。
それともう１つ、重要なポイントをお伝えした。
それは、新しいお客さんを獲得するよりも、
既存のお客さんから紹介してもらった方がコストが安くすむということ。
これも当たり前といえば当たり前なんだけど、
どうしても新規のお客さんを集めることに目が行きがちになってしまう。
もちろん、新規客を集め続ける必要はある。
でも、なるべくコストを抑えたいと思わない？
その方法が口コミと紹介というわけだなんだ。
その中でも今回は、”紹介ツール”についてお伝えしていこう。
＜紹介カード＞
今日は周りくどい話はやめにして、
ズバリ答えを言ってしまおう。
お客さんから紹介してもらうには、
”紹介カード”を私のが一番手っ取り早い。
「そんなの知っているよ！」って思うかもしれないけど、
残念ながら紹介カードをただ渡すだけじゃ紹介してもらうことは出来なんだ。
そこにはちょっとしたポイントがある。
それに、紹介で来てくれる人はリピート率がとてもよい。
なぜなら、友達の紹介という信頼がすでに出来上がっているから。
これは大きなメリットだよ。
そこにはリピートトークなんてものは必要ない。
「次回はどうなさいますか？」のひと言で十分だ。
＜よくやる間違い＞
そんなコストを抑えることができるし、
リピートもしてくれる確率がグッとアップする
良いことずくめの紹介カードだけど、
よくやってしまいがちな間違いがあるんだ。
まず、１つ目の間違いは”ただ渡すだけ”。
さっきも言ったけど、
紹介カードは、ただ渡せばいいと思っているなら
それは大きな間違い。
あなたもポイントカードなどを作ったことがあると思うけど、
「作ったはいいけどそのままどこかにしまったまま」
なんて経験はない？
そう。
お客さんもまったく同じ。
そうならないためにも、
紹介カードを渡すときには、
「この紹介カードをお財布の中にしまっておいてくださいね」
「体の不調で困っている人がいたらお渡しください」
とひと言くわえよう。
人間は具体的な行動の指示をされると
とても行動しやすくなるという特徴があるんだ。
次に２つ目の間違い。
それは、”紹介してくれた人にも特典として割引をつけてしまう”こと。
これは、私も結構悩んだ。
紹介で来店してくれた人は割引をつけるのはいいとして、
紹介者にも割引をつけるべきか…？
で、その時にこう考えたんだ。
「なんだか自分が得をしたいから友達を紹介したと思われそうで気が引ける…」
って、お客さんはおもうんじゃないかなって。
それに、やっぱり割引目当てで来店してくれるよりも、
私たちの施術の価値をしっかりと理解してくれる人と
末永くお付き合いしたいしね。
ただ、紹介カードを渡す時に
「紹介した私には何のサービスもないの？」
って言ってくる人もいる。
そんな時はハッキリと「ありません」と答えよう。
そんなお客さんは、
きっとあなたのお店のお客さんではないはずだよ。
さて、どうだったかな。
前回に引き続き口コミと紹介についてお伝えした。
口コミと紹介は、新しいお客さんをお金をかけずに集めることができる
とてもすぐれた戦術の１つ。
ただ、いくつかのポイントがあるから、
間違った使い方をしないように気をつけよう。
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